La prospección comercial o búsqueda de clientes potenciales tiene una gran importancia a la hora de mejorar nuestro proceso de ventas. Existen muchas compañías que malgastan su tiempo intentando abarcar nichos de mercado que no son los adecuados para su producto o servicio, siendo inevitable el desinterés en la compra.

¿Por qué prospectar?

Este proceso es más complejo de lo que imaginamos. Se basa en la búsqueda organizada y estratégica para encontrar clientes potenciales. Recuerda que todos tus clientes fueron alguna vez prospectos. Muchos negocios suelen simplificar este paso, dándole menos importancia de la que realmente tiene.Dedica siempre tiempo a prospectar, aunque sea una hora al día, por teléfono, email o en persona. Será sumamente útil para definir tu modelo de negocio y perfeccionar tus argumentaciones de venta.

Tan solo el hecho de identificar quiénes podrían estar interesados en lo que ofreces es algo que debes planificar, estudiar y monitorear, como cualquier otro escalón en tu proceso de ventas. Es por ello que te presentaremos los 6 hábitos de prospección comercial adaptados a cualquier tipo de venta y negocio. De igual forma te explicaremos cómo una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) puede facilitar la mayoría de estos hábitos.

1. Equilibra la cantidad y calidad de tus contactos

Aumentar el número de contactos en la prospección comercial es sin duda una necesidad. Aquí no aplica el concepto de “menos es más”. Quieres tener un importante número de personas a los cuales llamar para intentar establecer una relación comercial. Sin embargo, un gran número de personas seleccionadas al azar solo conlleva a una gran cantidad de intentos fallidos.Tu lista de contactos debe ser grande, sí, pero deben ser contactos de calidad. Es decir, prospectos con datos actualizados que cumplan con el perfil de mercado meta de tu producto o servicio.

2. Define el perfil de tus prospectos

Al igual que nuestros clientes actuales, nuestros prospectos también tienen un perfil. La prospección comercial es un excelente medio para aumentar nuestro nicho comercial y diversificarlo. Sin embargo, este mercado objetivo para prospectar debe estar definido antes de cualquier acción.

Mientras más definido esté el perfil de tu prospecto, menos te costará ofrecerle tu producto o servicio porque podrás conocerlo y adaptarte a las nuevas tendencias. Por otro lado, obtener una respuesta negativa de un determinado perfil también resulta muy útil, ya que nos permite descartar perfiles de prospecto que parecían adecuados a primera vista.Utilizando un CRM, puedes mantener centralizada la información de tus clientes potenciales. Es de gran ayuda para segmentar fácilmente los diferentes tipos de perfiles. De esta forma, la herramienta te permitirá focalizar tus esfuerzos de prospección para enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento oportuno.

3. Mantén a tu equipo de comerciales motivado y enfocado

El equipo de vendedores que realiza la prospección en tu empresa necesita planificación y organización. De esta forma puede ver claramente sus fallas y mejoras a implementar. Para facilitar esto existen las herramientas CRM que te ofrecen una visión global de tus equipos de trabajo.Los software CRM para prospección pueden ayudar a comerciales o jefes de ventas a alcanzar y superar sus metas de ventas. Sobre todo porque emplean datos centralizados que permiten a los vendedores enfocarse en las oportunidades y cierre de negocios, así como en la satisfacción del cliente.

4. Analiza el recorrido que realiza tu cliente para ejecutar una compra

Debes saber que las expectativas y necesidades de tus clientes cambian constantemente. Debes fluir con ellas y entender el recorrido de tu cliente en su totalidad analizando algunos criterios como:

  • En qué punto del proceso de compra tus potenciales clientes abandonan.
  • Qué porcentaje de usuarios no realiza la compra.
  • Qué canales de comunicación emplean para adquirir tu producto o servicio.

Por ejemplo, si notas que tus clientes abandonan una compra en línea intenta identificar qué hacían en ese momento. Tal vez tengas demasiados pasos de por medio entre la selección de un artículo y la opción de “check-out”. Intenta reconectar con ellos días más tarde para que no te olviden.

De esta forma, podrás detectar y crear oportunidades de negocio adaptándose al comportamiento de tus perfiles objetivos. Para la prospección comercial basta con conocer la estructura de este recorrido, ya que será tu equipo de marketing el encargado de desarrollarlo en detalle.

5. Registra toda la información detallada para hacer un buen seguimiento

Las listas de prospección comercial pueden ser realmente extensas, siendo un volumen de información muy complicado de manejar en muchos casos. Miles de nombres, teléfonos, correos electrónicos y datos de la empresa pueden ser una total pesadilla para tu equipo de comerciales.

Gestionar de forma fácil y eficaz esta información es clave para que este proceso fluya correctamente. Las herramientas o softwares CRM son ideales para estas tareas. Utilizándolas, tu equipo puede administrar toda la información relacionada a los contactos y las ventas de tu empresa en un solo lugar.Registrar y organizar los datos de tus potenciales clientes es vital para realizar un seguimiento del prospecto, ya que muchas ventas no se concretan por omitir este proceso.

6. La personalización es clave en la prospección comercial

Los usuarios de productos y servicios valoran las experiencias de compras cada vez más personalizadas. La personalización no solo debería toma lugar cuando tu prospecto se convierte en tu cliente sino durante la prospección en sí. Recuerda que cuentas con información previa sobre el perfil de tu cliente potencial y con base en ello, puedes ofrecer en un primer acercamiento, una experiencia adaptada a sus necesidades.

Para venderle algo a alguien debes primero conocerlo, por lo que mientras más sepas de ese contacto, más podrás adaptarte a sus necesidades. Así ofrecerás argumentos de venta más convincentes y tendrás preparadas las objeciones más comunes para cada tipo de cliente, como si de una venta se tratara.

Muchos de los hábitos de prospección comercial que tu negocio necesita pueden ser ejecutados fácilmente por herramientas CRM. A través de una correcta gestión y manejo de datos tanto de clientes como de prospectos, puedes ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo.


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