¿Sabéis que impulsa al consumidor a realizar una compra o qué pasa por su mente en ese momento de decisión? ¿No creéis que tener esta respuesta a esta pregunta podría sería clave para muchas empresas? Hoy, gracias al avance de la tecnología y al estudio de numerosos expertos, muchas empresas podrán conocer esta información debido en gran parte a la evolución de la ciencia que se dedica al estudio el cerebro en el momento de compra, el llamado neuromarketing.

neuromarketingCon esto tendremos en nuestra mano información muy valiosa, ya que nuestro cerebro, antes de que sepamos qué vamos a decidir, ya ha tomado una decisión de forma inconsciente. Lo que quiero decir es que con el neuromarketing podremos predecir algunas reacciones y actuar en función de ellas para conseguir tres cosas muy importantes: que el cliente compre nuestros productos, convencerles de que lo que ofrezco es lo mejor y que nuestro fin es el de contribuir a la mejora de la calidad de sus vidas.

Según Jürgen Klaric, un gran experto del neuromarketing, los tiempos han cambiado:

“Vender antes era una técnica y hoy es una ciencia. Los vendedores actuales deben hablar menos y escuchar más a sus clientes”, afirma.

En líneas generales, los expertos destacan tres pilares que influyen en nuestra decisión de compra: la parte racional, la emocional y la instintiva dentro del cerebro. Será entonces, a partir de aquí, de estos tres factores, donde debamos elaborar una estrategia más definida dirigida a la mente de nuestros consumidores para conseguir que obtengan una experiencia única.

Por tanto, el neuromarketing se centra en: la atención, la emoción y la memoria.

1.Conseguir llamar la atención del cerebro

En esta fase debemos tener en cuenta que la marca satisfaga al cliente en su parte racional, emocional e instintiva.  Por lo que la ganas de comprar el producto será mayor si la marca satisface estas tres secciones de la mente del consumidor y si hay buena afinidad entre cliente y marca. Pero, ¿cómo se consigue que aumente este feeling con la marca?

La forma de llamar la atención con un producto se hace por ejemplo con un anuncio en algún medio de comunicación o Internet. Pero, otra forma de atraer al consumidor en el mismo punto de venta es a través de la percepción olfativa (recordáis por ejemplo el olor característico de Stradivarius), la percepción visual (el orden de los productos de cualquier supermercado) o el oído (la música de Bershka, que incita a mover el esqueleto en los probadores). A estos aspectos me refiero, entre otros.

2. Reforzar las actitudes positivas hacia la marca

La marca tiene la labor de asociar la mente del cliente a temas positivos con la experiencia de la marca. El recuerdo de cada marca se va modificando con el tiempo a medida que el cliente obtiene una experiencia diferente. Por ejemplo, un mismo cliente puede interactuar con ella por la web, por una app, un anuncio, redes sociales… y su experiencia en cada una de ellas le aportará sensaciones nuevas. Aquí hay que decir que los mensajes emocionales tienen más poder de modificar ese recuerdo que los racionales.

Por tanto es en esta fase donde los expertos en marketing tienen que elaborar su estrategia para reforzar las actitudes positivas con la marca y no hay mejor forma que hacerlo que utilizando el componente emocional porque es el que más impacta, como hemos dicho antes. Cualquier detalle por pequeño que sea vale, una respuesta a un comentario o una simple buena atención al cliente puede hacer cambiar al usuario de opinión sobre la marca.

3. Crear vínculos emocionales con la marca

Este es un factor esencial para aumentar nuestras ventas. Está científicamente comprobado que los consumidores que sienten una vinculación con la marca compran más. Y una técnica a la que podemos recurrir para conseguir este engagement no es otra que el storytelling.

El storytelling es el arte de comunicar contando historias con el único fin de llegar a una gran masa donde la marca sea recordada y perdure en el tiempo. Las historias son las que realmente conectan con el cliente, ya que a través de ellas (si se hace bien) se consigue empatía entre marca y usuario, haciéndoles vivir algo único.

¿Sabíais que una información asociada con sentimientos es retenida un mayor tiempo en nuestra memoria que una que no transmite nada? Y si nos paramos a pensar en algunos ejemplos de marketing viral, como fue el caso de la máquina de la felicidad de Coca Cola o la campaña de La Otra Carta de Ikea, deducimos que ambas tienen un argumento, con uno o varios protagonistas que cuentan y transmiten algo, unos valores, unas emociones que conectan directamente con el consumidor.

En este día...


Edith Gómez

Edith Gómez es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.

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